Vente en ligne des véhicules neufs : états des lieux et perspectives

Alors, où en sommes-nous et quelles sont les perspectives de la vente en ligne des véhicules neufs pour les années à venir ? Est-ce un acte d’achat que les consommateurs pourront effectuer dans le futur ?

L’évolution du comportement d’achat

Comme de nombreux secteurs économiques, le digital a modifié les pratiques d’achat dans le domaine de l’automobile.

De nos jours, Internet est devenu la première source d’information pour acheter une voiture neuve. Ainsi, les consommateurs disposent de plusieurs supports digitaux leur offrant toutes les informations nécessaires sur les modèles, les équipements et les prix :

• Les sites web des constructeurs et des concessionnaires.
• Les pages officielles des marques sur les réseaux sociaux.
• Les vidéos (présentation des modèles, tests, avis, etc).
• Les forums et les blogs de l’automobile.

Le digital fait donc tomber les barrières géographiques et facilite la mise en relation entre les vendeurs et les consommateurs. En outre, il offre un accès immédiat à toutes les informations nécessaires à la décision d’achat.

Les showrooms virtuels : un facteur clé pour digitaliser les ventes

Grâce à la digitalisation des showrooms automobiles, les acheteurs potentiels se déplacent de moins en moins en concession.

En effet, les marques de voitures proposent un écosystème digitalisé permettant de faciliter le choix et d’améliorer l’expérience client :

• Des outils de configuration 3D sophistiqués pour choisir les couleurs, les équipements, les accessoires, etc. Certaines marques premium comme BMW et Mercedes-Benz offrent aussi la possibilité de simuler le comportement du véhicule (sonorisation à l’échappement par exemple).
• Des sites web personnalisés proposant des offres numériques et des options de consultation diversifiées pour tous les modèles.
• Des applications mobiles offrant un accès fluide aux outils de configuration et aux données importantes des véhicules.

Ainsi, le développement de solutions de vente numériques pour le commerce des véhicules neufs aura aussi un impact important sur les métiers de la vente automobile dans le futur et apparait comme une priorité pour les marques. Par exemple, le métier de conseiller commercial pourrait disparaître ou évoluer vers une approche axée sur la génération et la conversion de leads.

Perspectives de la vente en ligne des voitures neuves

Actuellement, la plupart des marques automobiles proposent un modèle de vente “phygital” combinant un processus en ligne et des démarches offline.

Dans ce schéma, le client dispose de nombreux outils digitaux pour configurer sa voiture et effectuer une réservation en ligne. C’est le cas de Toyota, qui met à disposition son stock de véhicules neufs disponible en vente chez les concessionnaires du réseau. Pour confirmer l'achat, l’acheteur doit passer en concession.

Pour réduire leurs stocks, d’autres constructeurs comme Land Rover par exemple proposent un mode de production sur demande. Globalement, Tesla reste un pionnier de la digitalisation automobile puisqu’elle propose un processus 100% numérique : configuration du véhicule, paiement en ligne et livraison à domicile (Tesla Direct).

Bien entendu, les autres grands constructeurs ne vont pas tarder à suivre ce modèle. Par exemple, Audi prépare déjà le lancement de sa nouvelle plateforme de commerce en ligne. Celle-ci devrait permettre de digitaliser l’ensemble du réseau de distribution : vente des véhicules neufs (VN) et d’occasion (VO), financement, forfaits d’entretien, réparation, etc.

Par ailleurs, plusieurs facteurs devraient renforcer davantage cette tendance à la digitalisation de la vente des véhicules neufs :

• L’évolution d’Internet et l’intégration de nouveaux outils (web 3.0, réseau 5G, Internet des objets IoT, intelligence artificielle).
• La sophistication des technologies de la réalité virtuelle VR, de la réalité augmentée AR et des objets virtuels (NFT).
• La tendance à la virtualisation des activités humaines. Dans le nouveau monde virtuel fictif metaverse, un client portant un casque VR pourrait se rendre dans une concession virtuelle et acheter son véhicule en ligne. Il pourrait communiquer avec un conseiller de vente réel portant lui aussi un casque VR !
• Le développement de nouvelles solutions de paiement digitales notamment les cryptomonnaies. Par exemple, Tesla pourrait à nouveau accepter les paiements en Bitcoin. D’autres marques attendent l’évolution de la législation et la maturité du marché des monnaies digitales.

Conclusion

Pour conclure, il est clair que l’industrie automobile est en train de subir la plus grande transformation de son histoire. En effet, la digitalisation de l’ensemble des processus de vente deviendra un facteur important de différenciation concurrentielle.

De ce fait, les constructeurs devront se repositionner en profondeur afin d’améliorer leurs processus digitaux et d’offrir une meilleure expérience client. Ceux qui tarderont à s’adapter auront des difficultés à conserver leurs parts de marché dans un secteur hautement compétitif.