La vente directe dans la tourmente face à l’effondrement d’un acteur pionnier sur son marché, quels enjeux pour le futur ?

La vente directe concerne la vente de produits et de services directement aux consommateurs sans l'intermédiaire d'un magasin. En 2023, selon les chiffres de la Fédération Française de la Vente Directe, ce marché est estimé à 4,492 milliards d'euros et réunit plus de 713.770 collaborateurs dans toute la France. Preuve que cette méthode d'achat n'est pas amenée à dépérir malgré l'effondrement actuel d'un leader sur le marché.

À l'heure où le géant de la vente directe est en crise, comment se porte le marché ?

Pour Nathalie Graevenitz, « le marché se porte bien malgré une année 2022 plus compliquée (environ -5%) mais qui fait suite à des années de croissance même pendant le Covid. Sur le premier trimestre, la tendance est bonne avec une croissance d'environ 2% comparé à 2021. La vente directe est le troisième secteur de distribution après le commerce de détail et le commerce en ligne. À côté des magasins physiques dans lesquels se rendent les clients, et des sites e-commerce avec très peu d'interactions hu maines, la vente directe propose une autre expérience d'achat. Elle crée des liens que l'on ne trouve pas en magasins. Nous portons un rôle sociétal important, avec des vendeurs à domicile indépendants (VDI) allant de l'étudiante à la retraitée, et pour qui c'est un métier à temps plein ou complémentaire.

Pour moi, ce métier correspond aux nouvelles générations, notamment grâce à l'équilibre entre vie personnelle et vie professionnelle : le fait d'être son propre patron, la possibilité de développer son réseau, le choix des horaires… J'ajouterais que nous sommes LA solution à la crise financière puisque les personnes qui nous rejoignent peuvent avoir un complément de revenu. »

La vente directe aujourd'hui, entre digitalisation et multigénérationnel

La crise du covid a clairement ébranlé le nombre de business, certains ont donc su saisir ce bouleversement pour se créer des opportunités et c'est le cas de Victoria Bijoux ! La marque n'a cessé de se réinventer et de multiplier les innovations digitales.

Le Covid a impacté lourdement les entreprises de vente à domicile, comment avez-vous réagi ?

Nathalie Graevenitz déclare « face au covid, nous en avons profité pour accélérer notre digitalisation et réinventer un modèle de vente complémentaire à la vente en directe. Habituellement, une conseillère Victoria se rend chez une hôtesse, qui accueille à son domicile jusqu'à plusieurs dizaines de clientes. Nous avons donc repensé ce modèle en l'adaptant en une version digitale. Nous avons ouvert un e-shop où il est possible de commander directement ses bijoux en ligne et nous avons créé et mis à disposition de notre réseau des outils digitaux. Les Conseillères disposent aussi de leur propre espace web et peuvent proposer des réunions en visioconférence totalement innovantes grâce à l'outil "Myshowroom" qui permet de découvrir les bijoux en vidéo et de les commander en un clic. Un moyen aussi pour nous de chercher à rajeunir notre cible. »

Selon les chiffres de la Fédération Française de la Vente Directe, 64% de salariés et 57% des indépendants ont moins de 44 ans ; les moins de 25 ans ont augmenté de 2% pour les salariés et de 4% pour les indépendants. La vente directe apparaît donc comme un nouveau tremplin pour les jeunes souhaitant se lancer dans l'entreprenariat.

La vente directe : « LA solution pour pallier la crise financière »

Victoria Bijoux a atteint ses objectifs de vente avec une croissance de 10% pour le premier trimestre par rapport à l'année 2022. La marque emploie sur le territoire plus de 6000 conseillères de vente. Elle recrute en permanence et souhaite cette année augmenter ses forces de ventes, pour compter à terme environ 2000 conseillères de vente supplémentaires indépendantes. Preuve que l'entreprise ne connaît pas la crise !

Quel futur pour la vente directe ?

Nathalie Graevenitz déclare « je pense que la vente directe est moderne et elle est en phase avec son époque. Je suis particulièrement optimiste pour la vente directe qui connaît plus de 20% de croissance sur les 10 dernières années. Le domicile redevient un lieu privilégié d'achat, les particuliers y sont de plus en plus présents, et cela ouvre énormément de possibilité aux conseillers et vendeurs. Si vous ajoutez une volonté, clairement exprimée par le plus grand nombre, d'une consommation intelligente (donc de conseil), de proximité et de confiance, la vente directe coche toutes les cases. L'erreur serait de ne pas compter sur elle à l'avenir. »