Maximiser les profits en début d’année : le marathon continue pour les commerçants

Offrir une expérience client optimisée

Dans ce contexte concurrentiel, les commerçants doivent redoubler d'efforts pour se démarquer. La diversification des méthodes de paiement (carte bancaire, paiement fractionné, portefeuilles électroniques) et l’adaptation aux situations d’achat (physique, mobile, desktop), sont essentielles à appréhender pour ne laisser passer aucune vente. L'adoption d’une solution comme le paiement fractionné, par exemple, répond à une demande croissante des consommateurs d’ options flexibles, surtout pour des paniers à valeur élevée et a fortiori en période d’inflation. En effet, plus d’1 Français sur 2 déclarent utiliser davantage le paiement fractionné ou Buy Now Pay Later aujourd'hui qu'au cours des 12 derniers mois¹. Par ailleurs, cette période de l’année est souvent marquée par une pression forte sur les prix à la baisse. Ainsi, plus de la moitié des consommateurs affirme ainsi être à la recherche de la bonne affaire² sur cette phase de l’année. La gestion des promotions et des réductions devient dès lors un exercice d'équilibre délicat, nécessitant une planification minutieuse et une réactivité sans faille.

Sécuriser les transactions et se prémunir contre la fraude

L'augmentation significative du trafic client durant cette période entraîne également des défis supplémentaires, notamment en matière de sécurité des transactions et de gestion de la fraude. En effet, la confiance est un facteur déterminant dans la prise de décision d'achat et les consommateurs sont de plus en plus enclins à privilégier des sites qui mettent en place des solutions de sécurité avancées et offrent une expérience utilisateur transparente. Par ailleurs, la prévention de la fraude est aussi une priorité absolue. Les commerçants doivent s'équiper d'outils pour la détecter et travailler étroitement avec des partenaires PSP fiables pour garantir des transactions sécurisées. Des outils intelligents, notamment, permettent aujourd’hui de personnaliser le niveau d’acceptation du risque en fonction du panier moyen et selon le volume de transaction ou les méthodes de paiement utilisées.

Anticiper sa stratégie logistique

Pendant cette période, les e-commerçants doivent se démarquer et proposer des offres attractives pour fidéliser leur clientèle, telles que la livraison gratuite jugée importante par 85 % des acheteurs, ou le retour gratuit, plébiscité par 84 % des Français¹.

Ces offres engendrent une augmentation du volume de vente, et donc, des envois et retours qui nécessitent de mettre en place une stratégie dédiée afin d’assurer la satisfaction des clients, les fidéliser, et éviter tout retard indésirable.

Une coordination efficace avec des partenaires de confiance est essentielle pour garantir une expérience qualitative de bout en bout aux consommateurs.

L’omnicanalité : une approche incontournable

Les consommateurs français apprécient désormais une expérience d'achat qui combine les visites en magasin avec les achats en ligne. Plus le produit est cher, plus ils auront tendance à venir le voir en magasin avant de l’acheter potentiellement sur le site Internet du commerçant, en espérant y trouver un prix plus intéressant. Ainsi, 49 % des Français favorisent l’achat en ligne pour leurs achats de Saint-Valentin.

Dans cette logique, les e-commerçants ont intérêt à investir dans une boutique éphémère tout en assurant une expérience sans friction en ligne, afin de maximiser leurs ventes. Cette approche omnicanale va leur permettre de répondre aux attentes variées des consommateurs et de capitaliser sur leur comportement d'achat.

Innovation et préparation : les deux clés du succès

Pour réussir dans cette période cruciale, les commerçants doivent se préparer au moins 6 mois à l’avance et gérer avec attention, leurs fonds de roulement. Il leur faut en premier lieu s’assurer de disposer de suffisamment de stocks, mais aussi prévoir des campagnes d’emailings ou des actions marketing ciblées pour attirer les consommateurs. Des dispositifs qui nécessiteront parfois d’aller chercher du financement additionnel pour faire face à ces dépenses. La capacité d'adapter et d'intégrer rapidement une stratégie commerciale adéquate, répondant aux enjeux de cette période cruciale est un facteur déterminant pour la croissance des commerçants.

Ces derniers doivent l’envisager non seulement comme un défi, mais aussi comme une opportunité significative. En s’entourant des bons partenaires, en intégrant des solutions de paiement innovantes, une logistique solide et une approche omnicanale, ils pourront profiter pleinement de ces mois clés. Leur succès réside ainsi dans la préparation, l'innovation et l'adaptation aux spécificités de ce temps fort de l’année où une grande partie de leur chiffre d’affaires se joue.

¹ Rapport sur le e-commerce européen 2023 : les attentes des consommateurs dans un contexte inflationniste publié par Mollie en septembre 2023, ici

² Étude du Cabinet Coleman Parkes Research, menée auprès de 5 000 acheteurs en Belgique, France, Allemagne, Pays-Bas et Royaume-Uni – octobre 2023