Le pouvoir d’une stratégie multi-produits pour croître

Si, in fine, cette diversification permet de réduire sa dépendance à un seul produit ou marché, et d’attirer une clientèle plus large, elle nécessite une planification minutieuse et une exécution stratégique. Une complexité qui oblige les dirigeants à relever divers défis parmi lesquels la nécessité de trouver l’adéquation entre les produits et le marché, de définir une stratégie de déploiement, de choisir le timing optimal, et bien d’autres considérations cruciales.

Si le produit et le marché s'y prêtent…

En effet, trouver une adéquation entre un produit et son marché peut s'avérer ardu, surtout lorsque les ressources sont limitées et qu'une réactivité rapide est nécessaire pour être efficace. Cependant, certains signaux peuvent indiquer que le produit initial est bien adapté au marché et qu'il est opportun d'en envisager un second mais est-ce que celui-ci est déjà utilisé pour son usage de départ ou à des fins autres que celles pour lesquelles il a été conçu ? Si tel est le cas, alors l'expansion vers un portefeuille multi-produits devient justifiée.

Supposons qu'un nombre important de clients utilisent une plateforme pour élaborer leurs propres solutions de gestion de la relation client (CRM) et que leur feedback souligne la valeur commerciale perçue dans cette utilisation, ainsi que les alternatives envisagées. L'analyse des points communs entre ces solutions peut révéler que l’offre actuelle satisfait plusieurs besoins, ce qui conforte l'idée d'un succès potentiel pour une solution CRM en tant que deuxième produit.

Le feu est vert pour la mise sur le marché

Élaborer une stratégie de lancement peut sembler onéreux, mais cela ne nécessite pas obligatoirement des dépenses conséquentes. Bien que l'on puisse souvent croire qu'un investissement massif est indispensable pour obtenir des résultats probants, il est en réalité envisageable de sonder le terrain sans engager un budget important.

Imaginons la possibilité d'introduire un second produit. Plutôt que de se précipiter dans le développement de nouvelles fonctionnalités, pourquoi ne pas plutôt envisager de modifier et de perfectionner le produit existant, puis observer les résultats ? Créer une page d’accueil simple avec plusieurs modèles préétablis revient à créer une plateforme d'accueil pour les potentiels utilisateurs. L'objectif n'est pas de générer un afflux massif d'inscriptions, mais plutôt de recueillir des retours d'expérience. La priorité est la qualité des retours plutôt que leur quantité. Une page bien pensée devient alors le point de départ pour obtenir des feedbacks avant de s'engager pleinement et d'investir toutes ses ressources dans une nouvelle idée de produit.

Ralentir pour mieux avancer

Pour dynamiser l'élan et conquérir rapidement du terrain, il est essentiel de simplifier les processus, en évitant les complexités souvent associées aux grandes entreprises. En d'autres termes, la quantité ne prime pas sur la qualité lorsqu'il s'agit de valider un concept.

Dans la phase initiale, cette équipe doit être envisagée comme une start-up à l'intérieur de l'entreprise. Par exemple, il est recommandé de former une équipe composée d'un développeur et d'un chef de produit, afin qu'ils puissent itérer le produit jusqu'à ce qu'ils obtiennent quelques clients payants. Ensuite, vient la phase de "croissance", où le potentiel du deuxième produit est mis en lumière, et où une expertise interdépartementale - allant du marketing aux ventes, en passant par le produit et le support - est mobilisée pour le faire évoluer.

Cependant, le conseil le plus crucial est de ne pas craindre de prendre des risques. Il arrive souvent que les dirigeants, ayant établi un produit performant et une source de revenus stable, se retiennent soudain d'explorer de nouvelles voies de peur de perturber leur base de clients. Pourtant, le risque le plus significatif réside dans le fait de ne pas expérimenter ou d'éviter d'adopter de nouvelles approches.

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