L'année 2020 a été exceptionnellement difficile pour les petites entreprises. Si toutes les sociétés, quelle que soit leur taille, ont été impactées par l'épidémie de Covid-19, les PME ont particulièrement souffert de la conjugaison des restrictions gouvernementales, des confinements à répétition et de la baisse des dépenses des consommateurs.
Heureusement, elles ont été soutenues par leurs communautés locales. C'est ce qui ressort d'une étude réalisée par iStock sur le comportement des consommateurs français vis-à-vis des PME. 50% des personnes interrogées affirment qu'il est important pour elles de soutenir les petites entreprises locales dans cette période difficile pour elles.
Si cette attitude est réconfortante pour les patrons de PME, transformer ces soutiens en clients réels est une autre affaire ! En effet, notre étude a révélé que seuls 27 % de ceux qui disent qu'il est important de soutenir les enseignes locales ont effectivement changé leurs habitudes de consommation. 26 % des répondants avouent qu'ils consomment plus auprès des grands distributeurs et des marques depuis le début de la pandémie.
Malgré ces données décevantes, les petites entreprises disposent de plusieurs atouts face à leurs grands concurrents. Notre étude a, par exemple, montré que les clients sont plus de trois fois plus susceptibles d'être traités personnellement et appréciés par les petits commerçants que par les grands distributeurs. Mieux, 39 % des clients affirment avoir la sensation d'être mieux traités quand ils s'adressent à des PME. Le défi consiste donc pour ces dernières à miser sur la confiance et la fidélité des consommateurs pour en faire des clients pérennes.
Qu'est-ce que les PME doivent changer pour développer leur attractivité ? Tout d'abord, elles doivent agir ! La première étape, et sans doute la plus importante, consiste à repenser leurs efforts marketing. Améliorer leur communication et leurs contenus marketing inciterait les clients à venir vers elles. Voici mes trois astuces pour les aider à doper leur communication et transformer les bonnes résolutions en actes d'achat.
Exprimez la commodité
C'est la principale raison qui pousse les consommateurs vers les grands distributeurs Dans notre étude, presque deux tiers (63 %) de ceux qui ont répondu qu'ils avaient augmenté leurs dépenses auprès des grandes marques au cours de l'année dernière l'ont fait en raison de la commodité, du fait qu'ils trouvent quasiment tout ce qu'il leur faut en un seul et même lieu.
Les petites entreprises devraient s'efforcer de montrer qu'il est aussi facile et commode de faire ses courses chez elles que dans un grand magasin. Elles pourraient, par exemple, axer leur marketing sur les options de livraison et de retours de marchandises, sur une large gamme de produits ou sur les nombreuses options de paiement…
Ciblez intelligemment et personnalisez
Les jeunes consommateurs se sentent particulièrement concernés par le soutien à l'économie locale. Notre étude a montré que la grande majorité (83 %) des Millenials qui ont beaucoup plus fréquenté les petits commerces l'ont fait précisément parce qu'ils voulaient leur apporter leur contribution et leur soutien.
Comment les PME peuvent-elles cibler ce public ? Les consommateurs des Générations Y et Z réagissent mieux à différentes formes de marketing. Et sans surprise, les réseaux sociaux ont leur préférence. Les publicités vidéo et en images sur les réseaux sociaux ont un impact sur près de la moitié des jeunes de ces générations. Pour mieux les cibler, les PME devraient s'adresser à eux via ces réseaux.
Créez les contenus qui vont bien
Créer du contenu marketing n'est pas une tâche aisée, mais c'est bien plus facile si vous savez quels contenus correspondent à quels publics. iStock s'appuie sur ses ressources et sur son expertise des tendances créatives. Voici quelques éclairages sur les contenus les plus attirants pour les consommateurs d'aujourd'hui.
Les sujets drôles et l'environnement arrivent en tête ex-æquo des contenus que les consommateurs veulent voir en ce moment. Les PME qui s'approvisionnent en local ou qui sont particulièrement écologiques peuvent exploiter cet atout dans leur marketing.
Alors que la pandémie touche tout le monde, 35% des consommateurs attendent des contenus qu'ils reflètent ce qu'ils sont en train de vivre dans leur quotidien. Ils ne sont que 10 % à attendre qu'on leur montre des personnes auxquelles ils voudraient ressembler. Ils préfèrent de loin se reconnaître dans les contenus marketing et les représentations visuelles.
Les valeurs sont très importantes en matière de contenus marketing. Pour preuve, 35 % des consommateurs sont plus susceptibles d'acheter dans des petits commerces ou des magasins locaux s'ils y retrouvent leurs valeurs. Nous avons observé de tels comportements lors de notre enquête Visual GPS menée l'année dernière dont un des résultats était que 6 personnes sur 10 préfèrent acheter des marques créées par des personnes qui leur ressemblent ou qui représentent des gens comme eux.
Trouver des images, des illustrations ou des vidéos de qualité sur des plateformes comme iStock pour illustrer des contenus marketing permettra aux PME de s'assurer que leur message sera perçu par leurs clients de façon pertinente. Et leur évitera d'importants coûts de droits d'auteur !
L'année écoulée a été difficile pour tout le monde. Pour les petits commerçants, elle a été particulièrement décourageante, surtout s'ils ont dû baisser le rideau pendant les confinements alors que les grandes surfaces poursuivaient leurs activités.
Toutefois, les petites enseignes doivent garder à l'esprit qu'elles bénéficient d'un fort soutien de leurs communautés qui veulent les voir non seulement survivre mais prospérer. Fortes de ce soutien et grâce à quelques astuces marketing présentées ici, elles ont de bonnes chances de transformer la bonne volonté exprimée en actes d'achats dans les prochains mois et au-delà.