Selon la toute dernière étude publiée par l’Association pour l’emploi des cadres (APEC), le domaine commercial est l’un de ceux qui recrutent le plus. Toutefois, les organisations semblent avoir du mal à trouver les bons candidats, 16 % d’entre elles confient même avoir abandonné leur projet de recrutement. Dans ce contexte, comment constituer une équipe de vente gagnante ?
Tout commence par l’entonnoir
La plupart des informations que l’on trouve sur l’optimisation des ventes est axée sur un seul mot : « l’entonnoir ». Celui-ci comporte différentes étapes, adaptées à des fonctions commerciales et de cadres spécifiques, qui ont une incidence directe sur le chiffre d’affaires. L’image la plus représentative de l’entonnoir de vente est le modèle AIDA, qui signifie « Attention, Intérêt, Désir et Action ».
Communication et succès des ventes B2B
L’adoption et l’intégration de l’entonnoir fait partie du travail d’une équipe de vente, et il est pertinent de le décomposer et d’analyser certaines des compétences et des outils essentiels que devraient posséder les commerciaux. Les ventes dans le domaine B2B représentent un processus complexe qui fait intervenir un grand nombre de parties prenantes, du PDG au responsable des ventes ou encore de l’informatique, notamment dans les PME. La communication commerciale est efficace lorsqu’une entreprise est capable d’orienter un prospect ou de le guider positivement à travers les différentes étapes de l’entonnoir AIDA, puis de le transformer en un client. Une vente conclue est en soi la preuve d’une communication efficace, qu’elle soit orale, écrite ou même non verbale.
S’il existe une relation entre une communication efficace et l’entonnoir de vente, les différentes étapes du modèle AIDA peuvent également servir de guide pour composer une équipe commerciale prometteuse.
Le marketeur hors pair : Attention
Au sommet de l’entonnoir se trouve l’attention, qui représente l’approche de sensibilisation, et avec pour but de faire connaître une offre commerciale aux clients. Cette étape exige un excellent spécialiste du marketing qui peut attirer une clientèle en rédigeant des articles et des blogs convaincants, en créant des publicités ciblées et en intervenant de manière pertinente aux événements du secteur. Mais un professionnel du marketing performant doit également être capable d’identifier les clients potentiels et en mesure de prendre des décisions fondées sur des données. Cette étape est probablement la première opportunité pour une entreprise de présenter ses services à sa clientèle.
L’éducateur expert : Intérêt
Une fois que le client potentiel a connaissance des produits et services qu’une organisation propose, il commence à s’y intéresser. Mais il est fort probable qu’il envisage d’autres options équivalentes, et il a besoin de consulter des avis ainsi que des preuves de succès antérieurs pour l’aider à se décider. Une étude récente indique que 97 % des clients se tournent vers les évaluations en ligne avant d’accorder leur confiance à une entreprise. L’information est le moteur de cette étape et, à cet effet, personne n’est mieux placé qu’un éducateur expert – quelqu’un dont le super pouvoir consiste à comprendre toutes les exigences des clients et à les relier à la solution adéquate en fournissant les bonnes informations, comme des témoignages, des avis du secteur ou des webinaires. Par ailleurs, une manière appropriée de répondre aux besoins des clients et de les comprendre est de poser un certain nombre de questions qui permettront de passer à l’étape suivante en étant bien mieux préparé.
Le consultant attentif : Désir
À ce stade, le client a connaissance des services offerts par l’organisation et des solutions concurrentes équivalentes. Dans ce contexte, le consultant attentif écoute, comprend ses besoins, et lui propose une solution unique afin de l’inciter à passer à l’action. Membre clé de l’équipe commerciale, il a vocation à résoudre les problèmes qui dépassent le cadre de ses fonctions.
Le vendeur expert appliqué : Action
Comme nous pouvons le constater, beaucoup d’efforts et une communication réussie sont essentielles pour arriver à ce stade, et le client dispose désormais de suffisamment d’informations pertinentes pour prendre une décision. Cette étape cruciale nécessite un vendeur expert consciencieux qui dissipe tous les potentiels doutes de dernière minute, complète toutes les informations, fournit les autorisations nécessaires, conclut l’affaire et accueille le client dans l’écosystème de l’organisation.
La constitution d’une équipe de vente n’est pas une tâche facile. Parfois, les organisations n’ont pas la capacité de recruter du personnel pour occuper des postes spécifiques. Toutefois, il est possible de former un marketeur hors pair, un éducateur expert, un consultant attentif et un vendeur expert appliqué pour intégrer une équipe solide et performante. Avec les bons outils de communication entre les mains, les organisations ont alors la possibilité de créer un groupe de super-héros en mesure de tirer le meilleur parti de l’entonnoir de vente.