Une entreprise est faite de fournisseurs et de clients. Pour obtenir de bons résultats, il faut savoir minimiser les coûts et bien développer son chiffre d'affaires.
Il est surprenant de constater que le temps passé avec son fournisseur traitant les opérations bancaires est souvent disproportionné par rapport à celui d'autres partenaires indispensables au bon fonctionnement de l'entreprise.
La concurrence n'existe que pour les bons dossiers
En phase de création, peu d'entreprises sont immédiatement crédibles. Certains conseils, lors de la création d'une société font valoir la nécessité de mettre en concurrence les organismes bancaires. Cette démarche est souvent une perte de temps, pouvant même à terme couper toute relation possible avec un « banquier non retenu ».
Compte tenu de l'impact limité des frais financiers dans la plupart des comptes de résultat, il faut trouver une oreille attentive s'intéressant à la future entreprise et disposant des pouvoirs permettant une gestion courante avec un échange direct avec un « décideur ». Combien de fois, a-t-on entendu des inepties du genre: « ce n'est pas moi, mais notre comité des prêts qui refuse de vous suivre dans ce projet ou de vous accompagner dans cette période difficile ». Il s'agit le plus souvent de déplacer sur un « autre anonyme » une décision peu agréable à faire entendre.
En fait, les critères retenus par l'ensemble des banques sont quasiment les mêmes. Ce n'est pas le fournisseur financier qui est « mauvais », c'est le projet ou la gestion de l'entreprise. Il serait d'ailleurs choquant qu'il existe des critères différents au sein des différentes banques pour répondre aux besoins présentés, car la matière première est achetée ou collectée dans le même environnement, et l'objectif recherché par ces fournisseurs est d'abord la garantie de récupérer les sommes prêtées avec l'obtention d'une marge.
Les prestations bancaires
Même s'il y a de plus en plus de « services bancaires » facturés, les produits recherchés en priorité sont les financements et les crédits de trésorerie, indispensables au développement et au bon fonctionnement des entreprises.
Pour la partie financement
Ce produit est destiné à compléter les financements propres à l'entreprise, capitaux investis et résultats obtenus. S'il y a un refus de vendre par un banquier, c'est que l'ensemble présenté ne garantit pas le recouvrement à terme des sommes prêtées. Comme dans la plupart des liquidations judiciaires, c'est souvent le banquier qui ne récupère pas son dû, il cherchera une protection avec la demande d'une garantie réelle qui devra porter l'attention sur les risques liés au projet présenté. Si au démarrage d'une activité, c'est une phase « normale », après quelques années d'exploitation c'est le signe d'un manque de maîtrise de l'entreprise. À noter qu'un taux allégé n'a quasiment pas d'incidence et qu'il paraît logique de rémunérer le risque quand il existe.
Pour les besoins liés à l'exploitation
L'entreprise qui est dépendante d'un fournisseur se place dans une situation de faiblesse. Chaque recours à un financement de trésorerie doit être bien mesuré en amont. Pour pallier à des besoins liés à la croissance, c'est une démarche qui peut aider l'entreprise, mais à terme, cette dernière doit devenir « indépendante » et capable de financer son fonds de roulement en constituant une trésorerie par l'obtention de résultats ou de capitaux. La constitution de fonds propres adaptés est la clé d'une réussite à terme.