Les stratégies de inbound marketing ont été largement dominées par le concept de tunnel de vente, à l’image d’un entonnoir qui catalyse l'attention du consommateur par une succession proactive de démarches commerciales. Cependant, les innovations digitales sont en train de changer rapidement la façon dont les consommateurs perçoivent leur relation avec les marques.
Que vous soyez une startup qui tente de se développer ou une entreprise établie qui cherche une approche plus efficace de la mise sur le marché (GTM), le modèle du flywheel ou volant d'inertie est l'un des meilleurs moyens de développer votre entreprise. Ce qu'il y a de bien avec cette approche, c'est qu'une fois qu'elle a démarré, il faut relativement peu d'efforts pour la maintenir en mouvement et créer une dynamique. Elle attire et engage de nouveaux clients 24 heures sur 24.
Qu'est-ce que le modèle Flywheel ?
L'idée est à la fois simple et innovante. Elle part du principe qu’une marque peut utiliser les clients comme ses propres promoteurs de façon tout à fait organique : si le produit acheté rend le client heureux, il en parlera à ses proches, et s’il est accessible, il est probable que ses proches l'achètent à leur tour. On aura alors des nouveaux clients satisfaits, qui parleront davantage de leur expérience autour d’eux, entrainant ainsi un cycle vertueux et générant des nouvelles conversions de façon presque autonome.
On peut identifier trois actions majeures à effectuer dans une stratégie de Flywheel Marketing :
- Attirer : en suscitant de l’intérêt grâce à des contenus utiles et faciles à consulter, dans le but de créer des conversations entre utilisateurs satisfaits et clients potentiels.
- Engager : en proposant aux prospects de se renseigner de manière simple et accessible sur le produit, selon leurs propres besoins et à leur propre rythme, en créant ainsi les bonnes conditions pour l’achat.
- Ravir : en offrant une expérience client ultra positive, grâce à une conception produit ergonomique et à des bases de connaissances qualitatives.
Au contraire du tunnel de vente, qui est plutôt statique, il faut imaginer le volant d’inertie comme une roue tournant en permanence grâce à l’énergie produite par les clients eux-mêmes, c’est-à-dire par leur satisfaction à l'égard de la marque et par l’image positive qu’ils propagent autour d’eux. Une fois démarré, le volant a donc besoin de très peu d'efforts pour prendre de l'élan et créer une dynamique de vente positive.
Voici ci-dessous, six astuces pour développer l'activité d'une entreprise avec le Flywheel Marketing.
1. Abattre les barrières
Les bons produits se vendent d'eux-mêmes : les marques devraient s’abstenir le plus possible d’intervenir dans la démarche de conversion et concentrer leurs efforts dans l’optimisation des options self-service (FAQ, chatbot, etc.). Le rapport du client au produit devrait être spontané et le processus d'achat aussi familier qu'une commande sur un site de e-commerce.
2. Maintenir une cohérence dans les tarifs
Le prix d’un produit doit être compétitif, mais il est également conseillé qu’il soit fixé pour être le même pour tout le monde. Les remises fréquentes apprennent aux clients à ne pas prendre au sérieux les informations divulguées par les sources officielles de la marque. De plus, la négociation d'offres spéciales détourne l'attention des équipes marketing de tâches à plus forte valeur ajoutée.
3. Limiter les interactions directes avec le client
À chaque fois qu'une interaction individuelle avec le client se rend nécessaire, il est important de se poser cette question : pourquoi n’a-t-il pas été capable de trouver ces mêmes informations par lui-même ? Chaque question que le client adresse directement à la marque est la preuve d’une friction qui, dans la mesure du possible, devrait être éliminée.
4. Favoriser le réseau à tous les niveaux
Faciliter la participation des clients est extrêmement importante : la mise en place d'un forum en ligne, leur permettant de poser des questions et d'échanger des conseils, représente un moyen efficace et peu coûteux d’entretenir leur engagement.
5. Multiplier les leviers pour mieux engager
Etre en mesure de différencier les sources d’engagement permet de maximiser les résultats. Pour les marques grand public, il est par exemple possible d’imaginer des nouveaux produits et des programmes de fidélisation ou d’investir dans le marketing d'influence. Pour les entreprises s’adressant à une audience de professionnels, il est conseillé de proposer un service technique de grande qualité.
6. Éviter les pièges
Lorsque les entreprises commencent à attirer de grands comptes, elles sont tentées de donner priorité à ces contrats, au point de laisser les plus gros clients dicter la feuille de route du développement produit. C'est tentant, mais c'est aussi un piège à éviter : il faut rester le plus possible fidèle à son propre modèle, quitte à renoncer aux clients qui ne souhaitent pas le respecter.
Pour conclure, rien ne fonctionne si on ne dispose pas d'une équipe soudée partageant les mêmes valeurs et une compréhension commune des objectifs. Avoir des valeurs claires permet aux marques de rester concentrées sur une offre de qualité et de devenir une force positive dans la vie des clients.