Ces dernières années, le Sales Enablement a joué un rôle de plus en plus important pour aider les entreprises à vendre efficacement aux clients B2B. Cependant, la pandémie et le passage aux réunions et interactions en ligne qui en résulte n'ont fait que renforcer son importance.
Les équipes de vente ont souvent tendance à "charger le bus" lors d'une visite chez un client dans le but de conclure une affaire importante. Bien souvent, toutes les personnes susceptibles d'être nécessaires pour répondre aux questions éventuelles du prospect - d'un ingénieur à un responsable financier – font partie du placement, au cas où. Avec le recul, il est fait état que cela prend du temps et n'est pas très très efficace. Les équipes de vente espéraient que cela démontrerait au client potentiel qu'il était impatient de conclure l'affaire et que cela leur permettrait de couvrir le plus de terrain possible pendant la réunion.
Une adaptation nécessaire
Le Sales Enablement a remplacé ce type d'approche. Il s'agit d'une équipe positionnée entre les services des ventes, du marketing et d'autres services, qui peut garantir que les bonnes informations, dans le bon format, peuvent toujours être délivrées de la bonne manière par le vendeur - supprimant la nécessité de mettre tout le monde dans le bus. Cela a bien fonctionné, mais tout a changé avec le début de la pandémie.
Au début, les équipes de vente sont restées très positives, même si les clients et les prospects ont été contraints de quitter leurs bureaux et de travailler à domicile. L'accent a été mis sur la technologie pour aider à s'adapter aux nouvelles méthodes de travail et les gens étaient beaucoup plus susceptibles d'être disponibles pour des réunions, même si c'était depuis leur bureau à la maison plutôt qu'au bureau. Et ils l'étaient. Les réunions s'organisent plus facilement, les discussions sont positives et les affaires sont abordées. Mais il y avait un défi. Les discussions étaient beaucoup plus difficiles à suivre. Contrairement à une réunion en face à face, il n'y avait pas de conversations prolongées autour d'un café après la réunion formelle. Il n'y a pas la même chance d'avoir une idée du langage corporel des différents participants dans la pièce. Il était plus difficile d'identifier les obstacles potentiels avec les différents membres de l'unité de prise de décision et de les surmonter.
Reconfiguration de l’approche commerciale
Rapidement, il a été compris que toute équipe commerciale se doit d’avoir une approche différente et que l'outil d'aide à la vente pouvait à nouveau jouer un rôle crucial. La vente de solutions informatiques mobiles et robustes est une activité de plus en plus complexe. Il ne s'agit pas seulement de l'appareil, mais de sa configuration, des périphériques qui le prennent en charge et des logiciels et applications permettant de le déployer, de le gérer et d'en tirer le meilleur parti. L'unité de prise de décision du côté du client est également complexe et composée de nombreux rôles et responsabilités différents. Travailler avec autant de personnes peut être un défi. Si une personne n'a pas obtenu de réponse à toutes ses questions ou si ses objectifs n'ont pas été pris en compte, elle peut rapidement revenir à la case départ.
Une collaboration étroite avec une équipe Sales Enablement permet de reconfigurer l’approche commerciale pour le monde en ligne. Cette nouvelle approche comporte trois éléments. Premièrement, au lieu d'essayer d'influencer un groupe lors d'une grande réunion, une approche plus individuelle est adoptée. Le processus de vente est décomposé en plusieurs parties et chaque individu est abordé selon ses objectifs et ses obstacles.
Ensuite, l'équipe de vente est formée à la vente efficace dans cet environnement en ligne individuel. Comment utiliser et interagir plus efficacement dans les réunions en ligne et comment tirer le meilleur parti de chaque interaction avec le client.
Enfin, le contenu fourni est retravaillé et redéfini pour comprendre quand et comment diffuser les informations au cours du cycle de vente. Comme pour toute opération de Sales Enablement réussie, l'équipe continue à affiner le processus en analysant ce qui s'est bien passé et ce qui s'est mal passé dans les interactions individuelles et en faisant remonter ces enseignements aux équipes de vente et de marketing avec des conseils pratiques pour des améliorations et l'évolution des meilleures pratiques.
Un nouvel avenir pour les ventes
Le Sales Enablement était déjà une fonction essentielle pour améliorer la productivité d'une force de vente B2B et fournir une importante boucle de rétroaction entre le client, les ventes et le marketing. Mais son rôle n'a fait que gagner en importance au cours de ces derniers mois et cela va continuer à l'avenir. Une fois intégrée dans les processus, il n’y aura pas de retour complet aux anciennes méthodes de travail. Il y aura sans doute davantage d'occasions de se rencontrer en face à face et, dans certaines circonstances, cela sera utile et bienvenu.
Les nouvelles compétences et approches commerciales affinées au cours de cette récente période difficile constitueront une excellente base pour l'avenir. Il ne faut pas charger à nouveau le bus dans un avenir proche. Des approches de vente personnalisées, soutenues par une équipe efficace d'aide à la vente permettront d'être en mesure de répondre aux besoins des clients, que ce soit en personne ou en ligne.