Suite de la première partie, à lire ici.
5. Comprendre l'environnement des affaires au niveau local
- bien connaître ses interlocuteurs
C'est capital. Car dès que l'on signe un contrat, ils se sentent dédouanés de tout. N'oubliez pas qu'il y a le droit indien, le droit pour les indiens, et le droit pour les autres... Regardez les Danone ou autres qui l'ont vécu à leur dépends... Il est impératif de construire une relation de confiance avec les patriarches. Et tout comme dans d'autres régions du monde, c'est le patron-propriétaire qui se déplace.
De notre côté, il faut donc que ce soit les exécutifs. Car en Inde, les groupes sont familiaux, et les patrons indiens discutent directement leurs affaires de partenariat ou de développement. Ils pourraient ne pas comprendre, voire être blessés, que ce ne soit plus les grands patrons français qui viennent, mais leurs représentants... L'Inde est un pays de longue haleine, donc il faut un engagement fort de la part de ceux qui veulent s'y implanter.
- Réaliser une étude de faisabilité (taille marché limitée) / étude de marché
Il est possible dans un premier temps de se renseigner auprès d'Ubifrance ou auprès des Chambres de Commerces ou des fédérations « métiers ». Ensuite, si vous voulez vraiment percer les clés de votre secteur en Inde, il vous faut recourir à des gens qui vivent pleinement le monde des affaires indien, qui sont aculturés à ce pays et qui connaissent intimement un nombre certain de familles en local.
- Monter un partenariat local
Pour bien s'implanter en Inde, comme dans beaucoup de pays, il est fortement conseillé d'y passer beaucoup de temps avant : plusieurs séjours, plusieurs rencontres pour prendre le temps de bien se connaitre, car monter une JV ou un partenariat en Inde met vos nerfs à rude épreuve. Et si vous n'êtes pas sûrs, vous allez tout laisser tomber avec agacement, ce qui laissera des traces pour une action future... Nombreux sont les gens à vouloir agir vite... Mais l'Inde est un pays qui ne se pense qu'en long terme, voire en très long terme....
Attention toutefois à ne pas considérer un partenariat "pan-india". Mais au contraire, localisé, quitte à en développer d'autres.
Une fois les premières démarches de partenariat entamées, mieux vaut être très présent car les choses piétinent, trainent et on peut très vite avoir tendance à baisser les bras. Cependant, il suffit d'un évènement pour que tout se debloque, une décision politique, une bonne mousson ou juste une excuse bidon pour qu'un dossier bloqué depuis plusieurs mois devienne une priorité...
... Cela fait partie du decorum indien... tout et son contraire ! patience, opiniâtreté et surtout un bon sens de l'humour sont les clés du succès en Inde.
Par exemple, tous les ans les projets d'infrastructure se voient ralentis pendant la période des moussons. Cela est compréhensible; ce qui l'est moins, ce sont les ingénieurs locaux qui pour justifier un délai de 3-4 mois sur leur planning vous disent « Sir, this is due to the monsoon season »; ce à quoi on a envie de répondre « my dear Prakash the monsoon has been a yearly phenomenom on the Indian subcontinent for couple of millions of years and hence it should be easy to factor 3-4 month delay in your yearly planning" Et en général, de recevoir comme réponse : "yes sir but this year was a different monssoon from last year's" ... donc patience et humour sont bien la clé.
6. Suivi des prospects pour conclure un business
Une fois rentré en France après un ou plusieurs séjours , quel relationnel entretenir ?
Les relations longue distance ne fonctionnent pas du tout en Inde. Il est imperatif de s'assurer d'un suivi avec soit une présence locale, soit des voyages réguliers pour assurer une visibilite et montrer son engagement.