Toute entreprise, doit résoudre une équation à deux dimensions dont le résultat conditionne son avenir : Pérennité = Chiffre d’affaires + Rentabilité. Pour réaliser cet objectif, l’alternative est simple : vous misez sur la chance, ou vous mettez en œuvre une stratégie adaptée.
Garder l’œil ouvert
Parler de stratégie pour une petite entreprise n’est ni incongru, ni trop compliqué… Mais attention il ne s’agit pas de demander à un dirigeant de TPE, de mettre en place une démarche telle qu'elle existe dans les manuels de gestion. La petite taille de l’entreprise implique de faire preuve de pragmatisme et de s’appuyer sur les outils et les informations disponibles.
Par exemple, l’analyse du chiffre d’affaires peut être riche d’enseignement. Comment évolue le chiffre d’affaires par produits ? Comment se répartissent les ventes par catégorie de client ?... Autant d’indicateurs qui donnent des tendances, alertent sur un risque et conduisent à se poser les bonnes questions.
Identifier les marges de manœuvres disponibles
Cette étape consiste à dégager de nouvelles sources de chiffre d’affaires et/ou de marge. Plusieurs voies peuvent être empruntées. La première consiste « à se regarder le nombril », c'est-à-dire à rechercher au sein de l’entreprise les sources de rentabilité mal exploités. Pour cela il est nécessaire de définir les « métiers » de l’entreprise.
Par exemple un paysagiste tond, taille, plante, crée des espaces verts… Chacune de ces activités a son prix de vente et son coût de revient. La confrontation de ces deux dimensions permettra d’identifier les activités les plus rentables, d’apprécier leur contribution à la marge et d’orienter le (re) positionnement commercial de l’entreprise.
Saisir des opportunités
Toutes les entreprises n’ont pas des marges de manœuvre sous-exploitées. Dans ce cas, la stratégie s’appuiera sur la mise en place de nouvelles activités. Dans un premier temps il est préférable de rechercher des activités en lien avec le savoir-faire l’entreprise. Il peut être risqué de jouer à l'apprenti sorcier en s’aventurant sur un métier complètement nouveau, sur lequel l’entreprise aura d’autant plus de mal à être légitime.
Cette approche est d’autant plus importante que l’entreprise sera peut-être contrainte d’adapter son organisation, d’investir ou de recruter pour concrétiser les orientations définies... Sans oublier qu’il faudra aussi composer avec des concurrents déjà présents sur ces activités.