Souvent abordée uniquement sous l’angle financier, les opérations de fusions requièrent un nombre incalculable de soft skills de la part des managers et dirigeants. En particulier, les équipes commerciales, clé de voûte de la croissance d’une entreprise, peuvent être sujettes au doute et à la résistance au changement.
Encore trop souvent sous-estimé, le risque de plonger les équipes dans l’incertitude si l’on manque d’écoute est pourtant de taille : cela pourrait faire échouer l’opération. Élément essentiel d’une équipe sales, le facteur humain doit donc être au coeur des préoccupations du Directeur Commercial lors d’une opération de fusion-acquisition.
1 – Transparence sur l’évolution des équipes
Qu'il s'agisse d’une équipe d’1 ou 50 commerciaux, le premier mot d’ordre en tant que Directeur Commercial est l’anticipation. Accompagner une équipe dans une opération de fusion plonge les collaborateurs dans l’incertitude, il faudra donc prévenir leurs craintes pour les rassurer notamment quant au devenir de leur poste. En effet, l’arrivée de nouveaux commerciaux demande de penser la reconfiguration des équipes. Une fois les nouveaux points de force identifiés, les différents acteurs de l’équipe sales doivent donc être au courant des potentiels changements qui surviendront au sein du service. Ainsi, chacun disposera de nouveaux repères pour mieux appréhender cette évolution.
En particulier lorsqu’on manage une équipe sales, il est essentiel de prendre en compte l’humain comme variable centrale de la dynamique de groupe. Le mental jouera énormément sur l’avenir des relations et à terme sur les performances commerciales.
2 - Prendre le temps et être à l’écoute
Durant la phase d’organisation de la fusion, le directeur commercial devra donc faire preuve d’une grande écoute, et consacrer plus de temps que coutume à communiquer avec ses équipes. D’un point de vue pratique cela passe par des entretiens individuels, des réunions pour prendre la température des individus et répondre à leurs besoins. Il s’agira de moments privilégiés pour clarifier les objectifs de la fusion et convaincre les plus réfractaires de son bien-fondé. Ainsi, le Directeur commercial devra démontrer son implication dans le projet de fusion en même temps que sa dévotion pour ses équipes. Un exercice parfois délicat dont la communication, l’empathie et la compréhension sont les clés !
3 - Inspirer la confiance
Regrouper, avec succès, des équipes commerciales aux cultures d'entreprise et aux méthodes différentes nécessite que chacun s'approprie le projet. Après avoir explicité les tenants et les aboutissants de cette opération aux vendeurs concernés il s’agira d’inspirer la bonne attitude au groupe.
Toute la fonction commerciale se base sur une valeur : la confiance. Or, elle prend racine bien en amont de l’acte de vente. La confiance au sein de l’équipe et dans l’avenir de l’entreprise est en fait un des piliers pour motiver l’équipe commerciale. En tant que directeur, votre posture sera de garder un pied dans la stratégie d’entreprise et un autre sur le terrain. L’objectif : faire le lien entre la politique impulsée par les dirigeants et les équipes. Votre capacité à transmettre avec optimisme la vision de la fusion acquisition donnera le “la” de la suite des évènements. Il s’agira de transmettre avec optimisme la stratégie des dirigeants.
4- Réussir à s'inspirer des différents ADN pour créer une nouvelle culture d'entreprise
Souvent perçues comme des concurrents, les différents vendeurs d’une équipe commerciale sont en fait de véritables alliés au quotidien. Les réussites des uns doivent être considérées comme communes puisqu’elles tirent l’équipe entière vers le haut.
Il est donc important de s’inspirer des bonnes pratiques des deux cultures d’entreprise pour en tirer le meilleur. À vrai dire, la fusion donne souvent lieu à des synergies étonnantes durant lesquelles les nouveaux collaborateurs peuvent partager leurs savoirs et expériences. Le directeur commercial peut organiser des moments pour favoriser cet échange et délivrer un message unique à toute l’équipe. Pourquoi ne pas faire preuve d’imagination et proposer de ce moment pour mettre en place des outils collaboratifs et de communication qui permettent de souder les équipes autour d’un objectif commun. S'appuyer sur les cultures d’entreprise pour créer une cohésion au sein des équipes est alors un enjeu important pour s’adresser aux nouveaux venus.
5- Favoriser l’esprit d’équipe à travers le team building
Il est fréquent d’organiser un séminaire après une opération de fusion acquisition. Cet événement permettra de créer des expériences et des références communes à tous vos collaborateurs. Cela leur permet aussi de profiter d’un cadre neutre, en dehors de l’entreprise pour apaiser les tensions.
Bien loin de s’arrêter à cette seule action, le Directeur Commercial pourra être à l’initiative de l’organisation de moments informels avec ses collaborateurs. La pause déjeuner, le café, les afterworks sont autant de petits moments qui permettent de créer de la convivialité et du lien. Encore plus au moment au lendemain d’une fusion, profitez de ces moments pour déstresser les collaborateurs et apaiser les tensions sans parler travail.
On ne le dira jamais assez, en tant que directeur commercial et manager, vous êtes le guide d’une équipe. L'impact considérable du facteur humain mérite qu’on l’accompagne d’une communication claire. Il est important de veiller à ce que tous les services soient impliqués et confiants au moment d’une fusion. Ces deux éléments sont fondamentaux pour accompagner le bon déroulé de cette opération délicate. Considérez donc ce moment, comme un moyen de refonder les valeurs et l’esprit d’équipe du service commercial.