Il semble acquis maintenant que le modèle actuel de partage des frais de gestion entre les sociétés de gestion, les plateformes et les conseillers indépendants vit ses derniers moments. Que ce soit en France ou en Europe, les autorités s’intéressent à la distribution des produits et donc à la rémunération des intermédiaires. Si l’exercice de prospective est toujours délicat, quelques tendances se mettent en place sur l’avenir de ces indépendants.
Dans une perspective de rendements plus faibles des produits financiers, la réduction du coût de la distribution est nécessaire. Les indépendants ne seront pas seuls touchés, il y aura aussi des remises en question chez les sociétés de gestion d’actifs. Car n’oublions pas que ce sont elles qui ont mis en place ce modèle de distribution donnant 50 % des frais aux plateformes, qui en reversent elles-mêmes 85 % aux conseillers indépendants. Les associations de CGPI se battent pour faire reculer l’échéance et l’ensemble des conseillers doit profiter de ce répit pour se préparer à des lendemains peut-être plus difficiles mais pas moins intéressants. Si quelques rentiers vont passer la main, il y a aussi la nouvelle génération de conseillers qui va créer son propre modèle de développement.
Cession de cabinet, intégration verticale et intégration horizontale : trois tendances principales se profilent
La première solution est l’arrêt du métier. De nombreux conseillers, anticipant la dévalorisation de leurs actifs due à l’arrêt plus ou moins rapide des rétrocessions, envisagent de vendre leur cabinet à un collègue ou à des sociétés (telles Primonial ou Vendyssée finance) pour retourner en tant que salariés dans les banques ou les sociétés d’assurance, quand il ne s’agit pas d’opter pour un changement de carrière.
La seconde est l’intégration verticale. Il s’agit de regrouper les activités de gestion et de distribution dans une même entité ou au sein du même groupe. La version la plus aboutie en France est le groupe Primonial avec Primonial Reim, Primonial Asset management, Primonial Derivatives et pour la distribution Primonial Services. Cette approche fondée sur un réseau de CGP affiliés est pour les plateformes un moyen d’améliorer leur rentabilité. Nous pouvons inclure dans ce modèle la création de sociétés de gestion par les gros cabinets ou le développement de fonds dédiés avec un gérant d’actifs. Le conseiller en gestion de patrimoine évolue en commercial de la société de gestion et participe même, dans certains cas, à la définition du fonds.
A l’intégration verticale, on peut opposer une intégration horizontale. A l’exemple de nombreuses professions de conseils, le regroupement de compétences est un moyen d’élargir sa base de clientèle et de mutualiser ses coûts. On voit ainsi les conseillers se rapprocher des experts comptables, des notaires ou des avocats afin de constituer des pôles de compétences en gestion de patrimoine à l’instar de ce qui existe dans les professions de santé. Ce modèle permet de conserver son indépendance, d’élargir son domaine d’expertise et de migrer plus aisément vers une rémunération en honoraires.
Un changement de modèle économique est un traumatisme pour une entreprise et une profession. Mais le changement de mode de rémunération n’est pas obligatoirement la fin des indépendants. L’indépendance, vécue pour de nombreux conseillers dans la solitude, va évoluer vers diverses formes d’associations qui ne sont pas antinomiques avec la notion même d’indépendance. Les groupements auront un rôle prépondérant dans les années à venir. Par ailleurs, les discussions autour d’un changement de rémunération des conseillers permettent de rebattre les cartes entre les acteurs que ce soit avec les gérants d’actifs ou les plateformes. Le coût de distribution devient ainsi un enjeu important pour les gérants d’actifs pour faire face à la croissance de la gestion passive (via les ETFs, aux frais beaucoup plus faibles…). Du côté des plateformes, elles ne voient pas d’un mauvais œil une évolution de la profession vers les honoraires et la possibilité ainsi d’abaisser le coût d’acquisition d’un distributeur.
Les conseillers indépendants auraient tort de ne pas rester optimistes car les français sont de plus en plus nombreux à considérer qu’il est opportun d’épargner davantage pour faire face à un avenir incertain (enquête d’opinion de l’INSEE – Nov 2012). Près de 70% d’entre eux se déclarent mal informés sur les produits financiers de type actions, obligations, SICAV, etc… Ce qui ouvre des perspectives intéressantes pour une profession qui fait mission de conseil…