Les deux premières années sont essentielles, vitales même. Elles doivent vous permettre de transformer votre projet, votre rêve en réalité. Voici trois conseils pour réussir :
L'impérieuse nécessité de se spécialiser
Dans l'immense majorité des cas, on s'installe en tant que consultant après l'âge de 30 ans, lorsque l'on a déjà une expérience professionnelle significative. Et c'est une bonne chose, tant ce métier requiert effectivement de solides savoir-faire. De plus, cette richesse de connaissances vous donne une bonne culture générale de l'entreprise et une capacité à mieux comprendre la problématique de vos clients. Mais cet atout est aussi votre ennemi ! Plus large sera votre champ de compétences, plus grande sera la tentation de vouloir toutes les proposer sur le marché. Attention ! Avec une offre généraliste, vous allez droit dans le mur. Vous devez impérativement vous spécialiser.
Parce que c'est une question de bon sens. En tant que particulier, feriez-vous appel au même prestataire pour vous emmener en haut du Mont-Blanc, garder vos enfants et déboucher vos WC ? Probablement pas alors qu'une même personne peut posséder les différents savoir-faire requis. Les chefs d'entreprise raisonnent comme vous.
Parce que c'est une attente du marché. Les clients veulent des experts. Seule la spécialisation rend crédible votre expertise. Cette tendance n'est pas spécifique au marché du consulting : les avocats, les chirurgiens, les architectes, les experts comptables... Tous se spécialisent.
La différence entre faire et apporter
Vous savez « faire » de nombreuses choses. Et vous allez les « faire » ! Mais vos clients s'en moquent. Au moins dans un premier temps, ils vont uniquement s'intéresser à ce que vous allez leur « apporter ». Veillez donc à associer un résultat concret à chacun de vos savoir-faire pour vos clients. Car c'est sur ce registre du résultat qu'ils vous attendent. A quoi allez-vous servir ? Qu'allez-vous leur apporter ? Voilà les questions essentielles auxquelles vous devez répondre lorsque vous définissez votre offre.
Brûler ses vaisseaux
Au-delà des aspects juridique, fiscal et patrimonial : le choix du statut est avant tout la traduction concrète de votre engagement dans ce métier de consultant et de votre confiance dans la qualité de vos prestations. Comment voulez-vous que vos clients s'engagent si vous ne le faites pas vous-même ? Adoptez un statut qui prouve à vos clients que vous êtes le premier à croire en vous. Dans votre démarche de création d'entreprise, suivez l'exemple d'Hernán Cortés et brûlez vos vaisseaux. Placez-vous dans des conditions qui vous obligent à réussir.
Pour faire simple, vous pouvez :
Exercer en nom propre, en profession libérale.
Créer une société, qui peut avoir différents statuts : SARL, SAS ou encore SA.
Vous trouverez facilement sur Internet une pléthore d'informations sur le choix du statut. Appuyez-vous également sur les conseils d'un expert-comptable pour bien prendre la mesure des conséquences fiscales et patrimoniales de votre décision. En complément des échanges que vous aurez avec les experts que vous solliciterez, je vous livre mon conseil : optez pour un exercice en société.
Ainsi, vous traiterez d'égal à égal avec vos clients chefs d'entreprise et vous augmenterez votre potentiel de sympathie à leurs yeux.
Vous renforcerez votre crédibilité vis-à-vis de vos prospects, surtout si vous dotez votre société d'un capital significatif.
Créer une personne morale vous facilitera la gestion sur un plan intellectuel. Vous aurez mis en place une entité à part, distincte de vous.
Enfin, vous ouvrez largement le champ des possibles pour l'avenir : prendre des associés, ouvrir votre capital à des collaborateurs...
Retrouvez moi au Salon des micro-entreprises, jeudi 2 octobre à 15h pour ma conférence « Consultants : comment réussir ses deux premières années ? ».