Former les vendeurs des retailers pour favoriser l’évolution du métier

Dans ce contexte, les fabricants faisant appel à des revendeurs pour distribuer leurs produits, comme les marques d’électroménagers commercialisées au sein d’enseignes telles que Boulanger, Leroy Merlin ou encore Fnac-Darty, ont tout intérêt à élaborer des stratégies leur permettant de former les équipes de vente en magasin. Si le recours à des forces de vente externes peut s’avérer pertinent dans certains cas, les échanges directs entre la marque et les vendeurs en magasins restent essentiels.

Formation à distance ou en présentiel ?

Depuis plusieurs années, les départements de formation de certaines enseignes ont mis en place des modules d’e-learning à destination des vendeurs afin d’assimiler les spécificités des marques et des produits disponibles dans leur magasin. Ainsi, les employés, ne pouvant pas toujours quitter leur point de vente pour de longues périodes, gagnent en flexibilité.

Grâce à la norme SCORM (Sharable Content Object Reference Model), qui s’applique majoritairement aux plateformes d’e-learning, les marques peuvent créer leurs propres contenus et les transmettre aux équipes de formation. Ces contenus, conçus de manière courte et ludique, permettent à chaque vendeur de se connecter à la plateforme et de suivre les formations nécessaires, en fonction de leur emploi du temps.

Néanmoins, une formation dispensée en présentiel par un commercial de la marque reste l’approche à privilégier. Qu’elles ne durent que 15 minutes avant l’ouverture de l’enseigne ou qu’elles se déroulent lors d’une convention, les formations en présentiel permettent indéniablement de tisser un lien particulier entre la marque et les équipes de vente. Lorsqu’elles sont basées sur le respect mutuel et la bienveillance, ces sessions de formation permettent aux représentants de la marque d’établir un lien solide et positif avec les vendeurs. Ainsi, les employés gagnent en confiance et sont davantage disposés à promouvoir ces produits en fonction des besoins du client. Cela contribue grandement à maintenir l’image de la marque et à susciter une préférence pour celle-ci.

Pour affiner leur stratégie de formation, certaines marques n’hésitent pas à recruter des personnes issues des points de vente des revendeurs. Ainsi, les fabricants comprennent mieux les besoins et les attentes des équipes sur site et ajustent leur formation en conséquence.

Soutenir l’évolution des vendeurs en magasin

Malgré une préférence pour les achats en magasin qui persiste, les consommateurs français se renseignent désormais en amont de leur visite en boutique. Lorsqu’ils souhaitent acheter un produit, les clients effectuent d’abord des recherches en ligne. Ils comparent les différentes offres et lisent les avis d'autres consommateurs pour s’assurer que le produit choisi répond à leurs besoins. Un baromètre de Skeepers publié en juillet 2024 indique que 75 % des consommateurs consultent des avis en ligne avant d’effectuer un achat.

Face à ces évolutions de comportement, les marques peuvent accompagner les équipes de vente afin de mettre en avant leur valeur ajoutée. Au-delà des formations sur les produits disponibles en boutique, les vendeurs doivent maintenant développer une connaissance approfondie de leur domaine.  Par exemple, une personne en charge du rayon ventilateurs, climatiseurs, doit aujourd’hui avoir des notions en matière de génie climatique ou sur les trois piliers de l’air. Les marques peuvent proposer ces formations sous différentes formes : à distance, en présentiel ou via des brochures et autres supports visuels. Ainsi, les équipes peuvent renforcer leur expertise et leur crédibilité. En complément des formations en présentiel, les chefs de vente et les fabricants plébiscitent également les formats vidéo et les quizz. Ces derniers sont faciles relayer auprès des équipes par le biais de messageries, d’emails ou tout autre canal de diffusion.

Finalement, les formations à distance, évolutives et accessibles à tous, permettent aux équipes de vente de se familiariser avec les différents produits disponibles en magasin. Cependant, lors de sessions d’e-learning, il est plus difficile pour les marques de transmettre des connaissances approfondies et de renforcer le lien qu’ils entretiennent avec les vendeurs. Grâce aux nouvelles technologies telles que l’intelligence artificielle, la réalité virtuelle ou encore le Web3, le secteur de la formation a connu une véritable révolution au cours des dernières années. Il est donc évident que l’optimisation des stratégies de formation à destination des revendeurs passe par l’adoption de ces nouvelles technologies.  Néanmoins, les marques doivent veiller à ne pas négliger l’aspect relationnel en envisageant de nouvelles façons de valoriser leurs équipes de vente, de manière à créer une synergie plus forte entre vente en ligne et sur site.